“В современном обществе честность становится новой валютой — и это относится как к продавцам, так и к их организациям”
24 ноября ведущие руководители со всего мира собрались в стокгольмском зале Avicii Arena на конференции по продажам этого года. И, как всегда, была одна большая тема. И в этом году этой темой было «доверие». Но как мы строим доверие? В отчете «Будущее положение дел с доверием» мы определили 6 ключевых параметров, имеющих решающее значение для этого процесса, и одним из них была… «честность».
Почему «Честность»?
Доверие. Это сложно. И нигде так, как в мире продаж. Да, у нас есть юридические контракты, которые призваны устранить элемент риска «но мы же пожимали друг другу руки», вам все равно нужно верить в человека, с которым вы имеете дело. И основным компонентом этой веры является то, кто он как личность. Вы искренне верите, что продавец, сидящий за столом напротив вас, является «настоящим»? Верят ли они в то, что говорят? Потому что если это не так, то это проблема, которую не решит никакой маркетинг. Поэтому давайте скажем прямо — вы не можете подделать честность. Вы можете завоевать доверие другими способами, через репутацию, предыдущий послужной список, кредитную историю и т.д., но вы либо честны, либо нет.
“Торговые представители будущего должны быть поклонниками собственных продуктов и услуг, а организация будущего должна определить ценности, которые ведут по этому пути, и стремиться внедрить эти ценности в сердца и умы каждого, чтобы они не просто говорили, а жили ими. Продавцы, которые не вкладывают всю душу и честность, а хотят только продавать, будут безжалостно разоблачены.”
Отчет Будущее положение дел с доверием 2022
Как же это построить?
В отличие от многих других вещей в продажах, это не так просто, как KPI — но это не значит, что нет ощутимых шагов, которые вы можете предпринять. Вот несколько предложений из отчета:
Придерживаться подлинных принципов и ценностей
Предоставлять правдивую, непредвзятую и достоверную информацию
Будьте открыты в отношении политики вашей компании
Будьте естественны, прозрачны и искренни в общении
Убедитесь, что клиенты понимают предлагаемые условия
Не скрывайте важную информацию мелким шрифтом
Честность всегда была важным фактором в восприятии компании или бренда, но революция в социальных сетях последних нескольких лет вывела ее на новый уровень. Ни разу в современной истории мы не работали в таком климате дезинформации и недоверия — поэтому сейчас как никогда важно, чтобы мы проецировали честность и использовали ее как строительный блок для долгосрочных, значимых отношений с клиентами.
Что дальше?
В этом году компания Mercuri Research представила свой ежегодный отчет, основанный на глобальном опросе более 1000 руководителей компаний. В отчете рассматривается, что мы на самом деле подразумеваем под доверием, разбивая его на составляющие аспекты и указывая на реальное влияние укрепления доверия с точки зрения бизнеса. В отчете содержатся рекомендации и предложения о том, как руководители компаний могут найти новые возможности, создать лучшие и долгосрочные отношения с клиентами и найти новые способы обеспечения долгосрочного роста. В отчете рассматривается тема «доверия» в целом, а также подробно рассматриваются такие аспекты, как «честность».
“Быть честным означает, что вы действуете так, чтобы быть подлинным, настоящим для себя, своей организации и клиента. Это означает, что у вас есть определенные ценности и принципы, которые вы используете в качестве «Полярной звезды» при разработке стратегий, продуктов, маркетинговых сообщений и, не в последнюю очередь, при продаже клиентам.”
Henrik Larsson Broman
А поскольку 99% опрошенных руководителей компаний заявили, что «доверие имеет решающее значение для построения долгосрочных отношений с клиентами», то как мы доберемся до этой точки, важно как никогда. Итак, если вы хотите узнать, как сделать так, чтобы ваши клиенты доверяли вам и строили с вами значимые отношения, почему бы вам не связаться с нами прямо сейчас?
