По случаю проведения The Sales Conference, ежегодного мероприятия Mercuri International, на котором собираются мировые лидеры продаж, компания Mercuri Research провела углубленный опрос более 1000 руководителей отделов продаж со всего мира. На основе этого опроса был подготовлен отчет ‘Будущее состояние продаж’, в котором определены и исследованы 10 основных тенденций, занимающих умы лидеров продаж к концу 2021 года.
3 главных тренда в продажах по версии Mercuri Research:
- Ориентация на ценность для клиента
- Ускорение инноваций
- Дистанционные продажи
Однако на первое место в списке вышла «Ориентация на ценность для клиента» — идея о том, что компаниям необходимо перейти от подхода, ориентированного на продукт, к подходу, который делает упор на предоставление «ценности» для клиента. 85% менеджеров по продажам определили это как наиболее важную тенденцию, имеющую решающее значение для их стратегического мышления в течение следующих нескольких лет. Но что именно мы подразумеваем под «Ориентацией на ценность для клиента»?
Переход от эксперта по продуктам к эксперту по клиентам
Традиционно торговые представители были экспертами по продукту — они обладали подробными знаниями о собственном продукте или услуге и, в меньшей степени, о том, какое место они занимают на более широком рынке и в сравнении с конкурентами. Но с изменением культуры покупки (большая часть процесса принятия решения происходит еще до того, как покупатель связывается с продавцом) уже недостаточно знать свой продукт и просто надеяться, что он соответствует потребностям клиента. Чтобы оставаться конкурентоспособным, необходимо думать «от начала до конца» — выяснить, что именно нужно клиенту, а затем адаптировать свое предложение к этим специфическим требованиям.
Именно здесь на помощь приходят Продажи на основе на ценности — Value Based Selling.
Почему продажи на основе ценности сейчас важнее, чем когда-либо
Продажа на основе ценности является основой для перехода к модели продаж, ориентированной на клиента. Она переводит стрелку с характеристик продукта и цены, как основных пунктов для обсуждения и переговоров, вместо этого фокусируясь на ценности, которую данный продукт или услуга предоставляет клиенту. Переход от ориентации на продукт уже был существующей тенденцией — переход к ориентации на клиента не представляет собой ничего нового, но новым является ощущение срочности.
Современный ландшафт продаж стал гиперконкурентным, особенно с точки зрения чувствительности к затратам. В условиях исторического максимума инфляции во многих частях мира и проблем с цепочками поставок, нарушающих модели продаж, многие компании ощущают давление. И когда вы можете показать, что ваш продукт выгоден для клиента с точки зрения общей пользы для бизнеса, разговор становится не столько о цене, сколько о результатах.
Готов ли бизнес к переменам?
Таким образом, компании могут получить огромную выгоду от переосмысления своего подхода, включив продажи, основанные на ценности, на системном уровне в свою корпоративную культуру. Однако, что тревожно, 38% руководителей отделов продаж выразили мнение, что их организация просто не обладает навыками, необходимыми для работы на новой арене. Что это означает для HR, ясно — переподготовка и повышение квалификации сотрудников являются критически важными для того, чтобы оставаться впереди в условиях растущей конкуренции в отрасли.
Продажи на основе ценности — это не просто «еще одна» техника продаж или аббревиатура, это основа для переосмысления корпоративной культуры и изменения перспективы.
Речь идет о том, чтобы увидеть мир с точки зрения клиента и создать ценностное предложение, которое значительно облегчит заключение сделки. Погрузитесь в мир продаж на основе ценности.
